مقاله رابطه بین مهارت مذاکره با فروش

مقاله بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت

فهرست مطالب

مقدمه۲
تعریف موضوع تحقیق: ۳
تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق: ۴
اهمیت وضرورت تحقیق:۵
اهداف تحقیق:۶
چهارچوب نظری تحقیق۶
ارکان اساسی مذاکره۸
فرضیات تحقیق۹
فرضیه اصلی۹
روش تحقیق۱۰
قلمرو تحقیق۱۰
ابزارهای گردآوری اطلاعات۱۱
روش تجزیه و تحلیل داده ها۱۱
محدویت های تحقیق۱۲
تعریف واژگان و اصطلاحات به کار رفته در تحقیق ۱۲

فصل دوم
ادبیات تحقیق۱۳
تعریف مذاکره۱۴
ارکان اصلی مذاکره۱۹
مراحل اصلی در فراینده مذاکره۲۰
اقدامات و مراحل انجام کارقبل از مذاکره۲۳
هدف و نتایج مذاکره۲۵
پیش بینی جهت احتمالی مذاکرات۲۶
تهیه و پیش نویس دستور جلسه۲۸
فواید تشکیل در دفتر۳۰
دفاع از اصول اولیه مذاکرات و رفع عوامل بازدارنده۳۳
چانه زنی۳۵
توافق اشکار و نهان۴۲
روش های مذاکرات بازاریابی۴۴
انواع اساسی مذاکره۴۹
مهارت های مذاکره و نفوذ۵۹
تاکتیک های اساسی در مذاکره۶۵
پاره ای از تاکتیک های خدعه امیز رایج۷۵
شش اصل کلیدی در مذاکره۸۰
اصول مذاکرات فروش۸۳
سوگیری فرهنگی در مذاکره۸۵
مسائل میان فرهنگی در مذاکره۸۶
بررسی تطبیقی سبک های مذاکره در جهان۹۰
جنبه های اخلاقی مذاکره۹۵
سی نکته و رهنمود در مذاکره۹۶
فصل سوم
روش تحقیق۹۸
مقدمه۹۹
روش تحقیق۱۰۰
جامعه و نمونه آمری مورد تحقیق۱۰۱
روش و ابزار گردآوری اطلاعات۱۰۲
روش وبررسی اسناد و مدارک۱۰۳
روش میدانی۱۰۳
پرسشنامه۱۰۳
روش ها و فنون آماری۱۰۵

فصل چهارم
تجزیه و تحلیل آماری اطلاعات۱۰۶
برسی فرضیه تحقیق۱۰۷
فصل پنجم
نتیجه گیری و پیشنهادات۱۱۵
نتیجه گیری از فرضیه۱۱۶
پیشنهادات۱۱۷
منابع و مآخذ۱۱۹

مقدمه :

دنیایی که در آن زندگی می کنیم شاهد تحولات شگرفی است . سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود به طوری که به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست . اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شکوفا کنیم . در این میان هم مدیر علاوه بر توانایی های فنی نیاز به داشتن مهارت هایی  در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران را باید لازمه ی کار خود قرار دهد چون کار مدیر دستیابی و رسیدن به اهداف سازمانی است حال برای رسیدن به این اهداف سازمانی از مهارتهای ارتباطی که بنحوی برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پیدا کند باید استفاده کند . هر روز که می گذرد همه ما چه به عنوان یک فرد ، مدیر ، سازمان و شرکت در محدودة گسترده تر و پیچیده تری از ارتباط با دیگران قرار می گیریم .

مهارت ایجاد ارتباط مؤثر و کارآمد یکی از مهمترین مهارت های لازم برای هر مدیر به شمار می رود زیرا موفقیت یک مدیر بیش از آنکه به تواناییهای تکنیکی اش مربوط باشد به توانایی او در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران بستگی دارد نتایج تحقیقی که توسط نشریه Fortune بر روی ۲۰۰ مدیر از شش شرکت انجام شده حاکی از آن بوده که بزرگترین عامل شکست مدیران ، ضعف مهارت های ارتباطی آنان بوده است . ( Ertel , 1999 , 23  )

یکی از مهمترین مهارت های ارتباطی ، مهارت در مذاکره^۱ است[۱] ، مذاکره یعنی راه نفوذ در دیگران به منظور مبادله ی افکار یا اشیاء مادی است، مذاکره مهم ترین و رایج ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان هاست . و چون تمام نیازها ، ادامه زندگی ، امنیت ، آسایش زندگی ، رفاه اقتصادی ، افزایش آگاهی ، بالابردن سطح زندگی و پیشرفته ترین سطح این است که ، با دیگران برای تأمین نیازهای خود به توافق برسند.

روابط به دلیل وجود اهداف مشترک وجود دارد ، و بر این دلالت دارد که ابزار دستیابی به این اهداف توسط طرف های در حال مذاکره تقسیم می شوند ، بنا بر این فرآیند مذاکره خریدار و فروشنده به طور همزمان با عناصر همکاری و تعارض روبرو می شوند . همکاری ،‌اهداف متقابل و فردی را تأمین می کند در حالی که تعارض محیط رقابتی را برای دو طرف فراهم می کند برای اطمینان از این که این توافق از نفع شخصی شان حمایت می کند . ( wimsaatt and Gassenheimer , 1996 , 21  )

برای حداقل کردن این تعارض و برای رسیدن به راه حل های مصالحه ، استفاده و کاربرد
مهارت های مذاکره و انتخاب تاکتیک های مناسب مفید است .

یکی از نقش های مدیر از نظر مینتز برگ نقش مذاکره کننده است.(رضائیان۱۳۸۰، ۱۹)

 یکی از عوامل اساسی و بسیار مهم بر موفقیت و پیشرفت شرکت ها برخورداری مدیران این سازمان ها از مهارت ها و فنون مذاکره می باشد که این خود یک عامل بسیار مهم در موفقیت و انجام مذاکرات و عقد قراردادها می باشد پس یکی از توانمندی های مهارتهایی که برای مدیر لازم است فراگیری و کسب مهارت مذاکره است .